Les 3 indicateurs financiers incontournables à suivre dans son business

Dans cet article nous allons voir ensemble les 3 indicateurs financiers incontournables à suivre dans votre business, ce sont les "KPI" Key Performance Indicators et lorsqu'on est à la tête d’une entreprise, que vous soyez solopreneur ou avec une équipe, vous devez analyser ces indicateurs.

Je vais vous expliquer pourquoi, comment et à quelle fréquence les analyser dans votre business.

Les suivre c’est déjà vous assurer que vous faites bonne route dans vos stratégies business, qu’elles répondent bien aux objectifs que vous vous êtes fixés et que, si jamais ce n’est pas le cas, ce sera sur la base de vos analyses que vous allez faire des modifications, adapter certaines choses, supprimer ou rajouter des éléments dans votre business.

Il n'y a rien de pire dans le business que de naviguer en eaux troubles, de manquer de visibilité et de clarté et de pas savoir dans quelle direction vous allez.

Vos chiffres sont indispensables pour vous construire des plans d’actions clairs et précis et pour valider ou pas certaines actions.

Celui-là, c'est la base de la base.

Je ne vous dis pas de scruter toutes les heures votre application Stripe, Paypal ou encore votre compte bancaire pour savoir où vous en êtes sur vos ventes. Surtout pas d’ailleurs, c’est carrément contre-productif parce que cela va vous stresser plus qu’autre chose.

Et oui, il y a des jours où on réalise un chiffre d’affaires incroyable et d’autres jours où c’est le désert et si vous avez le malheur de vous connecter toutes les heures à vos applications de paiements et bancaires les jours de désert, c’est la baisse de moral assurée !

Le chiffre d’affaires, personnellement, j’aime bien le suivre au mois le mois. Donc quand le premier du mois arrive, je sors mon chiffre d’affaires du mois écoulé et j’analyse.

Comment ? Je rapproche mon chiffre d’affaires par rapport à ce qu’il s’est passé dans le mois.

Par exemple, si vous avez sorti une nouvelle offre et que vous avez communiqué dessus sur vos réseaux, par email, bref vous avez communiquement le lancement à vos prospects, la question à se poser c'est qu’est-ce que ça a eu comme impact sur la réalisation de votre chiffre d’affaires ?

A ce moment là, vous allez vous rendre compte immédiatement si votre stratégie de lancement, de communication fonctionne ou si elle doit être améliorée ou si carrément elle est à supprimer et que vous devez en changer.

D’ailleurs je vous en parlais dans l’épisode 24 de mon podcast sur les décisions business que j’avais pris cet été dans lequel je vous disais que j’avais profité du calme de l’été pour développer une nouvelle offre et faire tout un tas de modifications dans mon business.

Pourquoi j’ai décidé de le faire en été ? Simplement parce que je sais qu’en été c’est très calme au niveau des suivis dans les formations, au niveau des accompagnement en individuel etc. Qui dit calme au niveau accompagnement dit aussi calme au niveau chiffre d’affaires. Donc j’ai profité de cette période de calme pour faire un vrai travail de fond et préparer la rentrée pour relancer la machine du chiffre d’affaires.

Mais si je n'avais pas fait cette analyse de chiffre d’affaires, toutes ces actions que j’ai entrepris cet été, je les aurais probablement faites à un autre moment qui n’aurait pas été opportun pour mon entreprise et donc je me serais tiré une balle dans le pied.

L’idée de l’analyse du chiffre d’affaires, vous l’avez compris, c’est de faire des constats sur les actions et les stratégies que vous avez mis en place et de prévoir les actions et les stratégies sur les mois à venir.

Celui-là il, est indispensable. Parce que c’est bien beau de vendre, mais encore faut-il gagner quelque chose dessus !

Qu'est-ce que la marge ? Je vais faire très simple, c’est le chiffre d’affaires diminué de toutes les dépenses, de tous les coûts nécessaires à la réalisation de ce chiffre d’affaires.

Donc si vous fabriquez et vendez des produits, par exemple des bougies, la marge c’est votre chiffre d’affaires de ventes de bougies diminué de toutes les matières premières nécessaires à la fabrication de vos bougies.

Je déroge toujours un peu à la règle comptable de calcul d’une marge et je ne m’arrête pas à uniquement ces dépenses de matières premières. Je prends aussi en compte toutes les dépenses de distribution et de commercialisation pour savoir si, globalement, sur ma vente de bougies, je gagne de l’argent ou pas.

C’est-à-dire que je vais aussi venir prendre en compte toutes les dépenses de transport, les emballages etc, pour livrer la bougie en question au client mais aussi les dépenses de publicité. Parce que vous le savez sans doute, la publicité peut coûter très cher et vous rapporter très peu, si elle est mal faite.

L’idée d’analyser votre marge ce n’est pas juste de répondre OUI ou NON à la question : est-ce que je gagne de l’argent à la fin ?

C’est exactement comme l'indicateur du chiffre d’affaires : on va beaucoup plus loin que cette simple réponse binaire à la question, on va dans l’analyse et on va chercher à savoir si nos stratégies business (et je prends l’exemple de la publicité qui est une stratégie business d'acquisition client) ont fonctionné ou pas.

Et si oui, est-ce qu’on continue ? Est-ce qu’elles peuvent être améliorées ? Est-ce qu’on doit les supprimer complètement parce qu’elles ne sont pas adaptées etc.

De la même manière, on va aussi voir si on ne peut pas réduire les dépenses pour optimiser la marge.

Personnellement, je fais partie de la team minimaliste et j’essaie toujours de faire plus dans mon business avec moins, pour toujours optimiser. Je ne vous dis pas de faire des coupes franches dans vos dépenses et vos charges, mais simplement d'analyser vos dépenses, de supprimer celles qui clairement ne sont pas utiles et aussi de revoir les tarifs avec vos fournisseurs, si vous le pouvez.

Cet indicateur ne vous concerne pas si vous êtes une boutique en ligne ou physique ou prestataire de service qui faites payer au comptant vos clients.

Cela vous concerne uniquement si vos clients paient vos factures selon un calendrier de paiement établi dans vos conditions générales de vente par exemple : le client paie à la livraison du produit ou bien il paie à 30 jours quand je lui ai envoyé la facture etc.

Cet indicateur, il est indispensable et je vais vous dire pourquoi : c’est le KPI anti-foutage de gueule.

Pourquoi ? Parce que c’est à ce moment-là qu’on se rend compte qu’on est en train de se faire bananer par son client, ou bien que son client a des difficultés financières et donc il faut faire attention à ne pas se prendre un impayé un jour etc.

Et puis il a un impact sur votre trésorerie, c’est indéniable. Parce que c’est bien de faire du chiffre d’affaires, de la marge, etc, mais encore faut-il se faire payer par les clients et dans les délais que vous avez fixé !

Donc encore une fois on ne se contente pas juste de faire un constat sur les délais de règlement client et de faire les relances nécessaires. On va aller plus loin dans l’analyse en se posant des questions :

Est-ce que mes conditions générales de vente sont adaptées à mes besoins de trésorerie ?

Parce que si vous avez indiqué dans vos conditions générales de vente que le paiement doit intervenir dans les 30 jours suivants votre facture mais que vous avez dû mobiliser de la trésorerie pour réaliser la prestation ou livrer le produit au client et que, par exemple, il s’est écoulé 3 ou 4 mois entre le moment où le client a commandé et le moment où il doit payer, et que vous ne pouvez pas assurer le fonctionnement de votre entreprise avec un délai aussi long, alors modifiez vos conditions générales de vente pour raccourcir ce délai et prévoyez, par exemple, le versement d’un ou plusieurs acomptes par votre client.

Ensuite posez-vous la question de savoir : est-ce que mon client est en bonne santé financière ?

Parce que le risque que vous prenez, si c'est le cas, c’est d’avoir un jour la mauvaise surprise d'un impayé et que votre client mette la clé sous la porte.

Et dans ce cas, vous pouvez dire au revoir au règlement de votre facture.

Je ne vous dis pas de laisser tomber votre client s’il a des difficultés parce que les difficultés peuvent être passagères, mais simplement d’anticiper ce point et, là aussi, de vous prémunir d’un éventuel impayé et donc de porter une attention particulière sur les règlements de ce client en question.

Par exemple, ne démarrez pas une nouvelle prestation tant que la précédente n’a pas encore été payée.

Les 3 indicateurs financiers indispensables à suivre dans votre business sont :

- Le chiffre d’affaires

- La marge

- Les délais de règlement client